Антискрипты для нейтрализации телефонных продаж

Что вы делаете когда ваш личный телефон начинают атаковать холодными звонками?

Когда звонит очередной брокер с супер-предложением, продавец фильтров воды, пылесосов или обслуживающий пластиковых окон?

Обычно это происходит когда у крупных инфобизнес-компаний в которых вы оставили свой телефон уводят базу (на заметку инфобизнесменам – люди просто боятся оставлять телефоны).

Я много раз видел как даже самые выносливые и крепкие предприниматели выходили из себя и начинали ругаться. И мне пришла в голову мысль создать антискрипты помогающие заканчивать такие разговоры быстро и на позитиве. Эти антисрипты одновременно поднимают настроение, тренируют ваши навыки переговоров и помогают людям работать более качественно.

 

Кейс 1. Нейтрализуем брокеров.

– Добрый день! Это компания Трейд-стырит, я звоню вам из Лондона, у нас есть информация что вы интересовались фондовыми рынками?
– Здравствуйте, я первый раз слышу о вашей компании, для продолжения разговора узнайте какой вам необходим пакет документов чтобы легально заниматься вашей деятельностью на территории моей страны, соберите их, проверьте даты, реестры, а потом мне перезвоните я расскажу куда их прислать. Хорошо?
– Э-э-э… ну а-а-а… ладно, всего хорошего.

 

Кейс 2. Нейтрализуем ушлых фильтроводов

– Сегодня в вашем доме проходит экспертиза воды, вы когда будете дома?
– А экспертиза на чем и кем конкретно?
– Экспертиза проводится нашими сотрудниками на супер-пупер приборе!
– Замечательно, а найдите мне на этот прибор сертификат, дайте контакты сертифицирующего органа и назовите научные звания ваших сотрудников, чтобы я был уверен в том, что экспертизу проводят компетентные люди а ее результаты достоверны и соответствуют научным данным. Как только вы найдете эту информацию перезвоните мне, хорошо?
– Я… я не знаю… ну ладно…

 

Кейс 3. Нейтрализуем ушлых поверяльщиков окон

– У вас пластиковые окна есть? Давно профилактику делали?
– А каким документом регламентируется профилактика?
– В смысле?
– Ну должен ведь быть какой-то ГОСТ или техническая документация где бы писалось о необходимости профилактики, вы его сначала найдите а потом мне перезвоните, ладно?
– Хорошо…

Как можно заметить в каждом кейсе я упираю на документы, сертификаты и ГОСТы. Это самое слабое звено любой компании, их не читает даже руководитель.

А что будет если они реально покажут сертификаты, госты и все документы?

Ну я думаю тогда вы действительно имеете дело с профессионалами и возможно их предложение стоит рассмотреть.

Что нельзя продать одним лишь текстом

Долгое время я и мои коллеги считали, что простым текстом можно продать абсолютно все.

Что гламурные фоточки, глянцевый дизайн и все такое… нужно только для поднятия ЧСВ заказчика.

Но как оказалось, в последнее время стали появляться продукты, которые текстом продать НЕЛЬЗЯ.

Атмосферные, вкусовые, эмоционально-развлекательные продукты в B2c – нужно продавать картинками.

Яркий пример – франшиза квестов.

Саму франшизу текстом продать можно, вообще, в B2b текст будет рулить всегда.Но продавать квест потребителю, нужно атмосферой и классными фотками.

Фотками, которые отражают интерьер квеста, его антураж и несут эмоции.

В данном случае простая демонстрация атмосферы, убеждает лучше любого текста.

Правильный дискриптор

Зачем давать себе попсовые дискрипторы?

Называть себя автосервисом и становиться в один ряд с миллионами других одинаковых автосервисов?

Или называть себя риелтором – словом, которое давно имеет негативную коннотацию, чтобы раствориться в бесконечной толпе риелторов.

Ведь можно называть себя по-другому, более выгодно.

Конечно, если вы не оказываете услуги подросткам не стоит радикализировать и применять англоязычные названия, ну это когда парикмахерские превратились в барбер-шопы.

Но небольшой автосервис лучше назвать частной автомастерской.

А риелтору стоит переименоваться в специалиста по недвижимости.

Удивительно, но после того как мы нашли хороший дискриптор, можно спокойно отказаться от нейминга, приобретя еще большую индивидуальность и отстройку от конкурентов.

vizitka

Легкий наркотик для продаж

Продавать нужно так, чтобы у клиента возникло ощущение, что он тебя поимел.
Олег Тиньков

Продолжая тему о биологизаторстве, можно сказать что термин ПОИМЕЛ – соответствует термину ДОМИНИРОВАНИЕ (которое является одной из трех базовых потребностей людей наравне с едой и размножением).

Легче всего достигать доминирования в маленьких победах.

Победах, которые приносят какой-то быстрый результат, но без всякого риска.Человек будет искать возможность в маленьких победах даже находясь в заточении, ловя тараканов или дрессируя мышей.

Именно из-за инстинктивной потребности в маленьких победах, подростков не оттащить от компьютерных игр; женщин не вытащить из магазинов с распродажами а мужчинам нельзя запретить рыбачить или охотиться.

Негативные комментарии в интернете — это тоже маленькая победа над собеседником без риска, поэтому их так много.

Любая выгодная продажа или покупка воспринимается людьми именно как маленькая победа.

Маленькие победы – это наркотик в прямом смысле.

Человек буквально подсаживается на те действия, ситуации или места, которые принесли ему маленькую победу.

Хороший продавец это знает и всегда позволит клиенту одержать над собой маленькую победу.

Что должен знать каждый продажник XXI века

Продажники XIX века считали, что люди покупают не товар, а выгоду (пресловутая дырка в стене, а не дрель).

Продажники XX века считали, что люди покупают даже не выгоду, а эмоции (от той фигни, которую они хотят повесить на стену, просверлив в ней дырку).

Но в начале 2000 годов мир содрогнулся от научных работ, которые доказали, что выбор даже самого образованного человека по большей части иррационален, и он чаще поступает нелогично и нецелесообразно, а следовательно, классическая экономическая модель вместе с классическим маркетингом, основанные на допущении, что люди придерживаются логичного и рационального поведения, больше в подметки не годятся, и на их место теперь точит зубы поведенческая экономика.

Сегодня мы можем считать что существует еще одна причина, по которой люди покупают.

И продажники XXI века уже должны знать, что люди всегда покупают доминирование.

Э-э-э….. ЧЕГО??? ЧЕГО???

Смотрите.

Психологи могут плодить сколько угодно теорий, основанных на изощренных лингвистических конструкциях по поводу человеческих потребностей и их приоритетов. Таких теорий можно придумать столько, сколько существует комбинаций слов в алфавите. И даже подкрепление этих теорий результатами тестов из репрезентативных выборок не дает гарантию достоверности.

То, как отвечают в тестах или то, что говорят вам люди о своих ощущениях – не является критерием современных научных стандартов и, следовательно, не может восприниматься достоверно.

Поэтому в XXI веке любому маркетологу и рекламщику лучше будет руководствоваться не психологическими теориями, а биологизаторскими.

Тем более что сегодня биологизаторство становится доступным мейнстримом.

С биологизаторских позиций у человека есть только три потребности: размножение, еда и доминирование.

Вы хотите просверлить дырку в стене, чтобы повесить туда что-то полезное или красивое, по сути, вы хотите сделать то, что делают все животные и обезьяны…

Немного повыпендриваться.

НЕТ!!! я не хочу выпендриваться, я хочу чтобы стало получше, покрасивее и покомфортнее.

Да любое стремление сделать ПОЛУЧШЕ чем было – это и есть повыпендриваться.

Человек всегда и все хочет сделать получше, покомфортнее и побезопаснее.

Но то же самое делают и обезьяны, которые всегда стремятся залезть на самую высокую пальму, где безопасно и много бананов.

С точки зрения биологии, нет никакой разницы между человеком, ездящим на Феррари и человеком залезшем на самый высокий столб в красных штанах.

И тот и другой удовлетворяют свою базовую потребность.

Потребность в доминировании.

Потребность в доминировании присутствует и в группах.

Самые шустрые продажники давно знают, что компаниям легче всего продать «красные штаны», которые будут совершенно бесполезны, которые не принесут результатов, но зато удовлетворят потребность руководителей в доминировании.

Я считаю, что биологизаторство принесет еще много новых концепций и войдет в маркетинг и продажи как нож в масло.

По крайней мере, у меня есть еще несколько интересных идей, которые должен понимать каждый продажник XXI века.