15 неизменных правил для запуска физической директ-мейл кампании в СНГ

Директ-мейл – это не веселое письмо в конверте, не копирайтинг и не продающий текст. Это большой, серьезный и дорогой проект, рассчитанный как минимум на месяц тяжелой работы, включающий большой спектр задач, делегирования и контроля.

Директ-маркетинговые агентства в СНГ – не умеют, не знают и не будут делать вам профессиональные директ-мейл компании.

В СНГ продать директ-мейлом в лоб физический товар или услугу в 99% случаев НЕРЕАЛЬНО. У нас директ-мейл необходимо использовать в качестве лидогенерации. Для B2b предлагать сделать запрос КП или назначить встречу с ЛПР. Для B2c приглашать на тест-драйв, день открытых дверей, лекцию, бесплатную консультацию, дарить скидочные карты, купоны, сертификаты.

В директ-мейл компаниях копирайтинг дает не более 20% результатов. Живая клиентская база и добросовестная доставка – вот главные критерии успешности.

Любые, даже самые большие типографии в СНГ всегда косячат с заказами (по технической или административной части) – это неизменный закон! Тщательно проверяйте свой заказ, кривая печать, бледные краски, заливка не в край, мятая или грязная бумага – все это причины для претензии и требования скидки.

При изготовление директ-мейла в домашних условиях может возникнуть проблема с дизайном конверта, а именно с нанесением на него печати. Печатайте дизайн конверта на самоклеющейся бумаге, отрезайте и клейте.

Доставка – самое слабое место во всей директ-мейл компании.  Вы можете сделать отличное предложение адресованное свежей базе, но если хотя бы 1\3 писем окажется в ближайшей урне – вы потеряете 50% результатов.

Не поручайте доставку писем своим сотрудникам, партнерам и не занимайтесь доставкой самостоятельно. Дело в том, что ни вы, ни партнеры и не сотрудники не будут заниматься этим ДОБРОСОВЕСТНО (проверено многократно)

Поручайте доставку писем для b2b известным крупным курьерским агентствам или местным, но обязательно под подпись о получении.

Не поручайте доставку писем для B2c даже местным агентствам. Лично нанимайте отдельных людей с высоким уровнем ответственности и добросовестности. На эту роль хорошо подходят родственники, представители любых религиозных групп (у них высокая добросовестность), в крайнем случае, студенты. Но избегайте людей с опытом работы в доставке – они умеют халтурить.

В секторе В2с для медицинских услуг, фитнес-центров, саун, салонов красоты, магазинов и т.д. делайте упор на свой район, не рассылайте письма далеко. Не много людей потащатся к вам через весь город.

В секторе B2b не рассылайте письма в места хозяевами, которых являются представители кавказских или азиатских народов. Сауны, магазины, кафе, фабрики и т.д.  ЭТО БЕСПОЛЕЗНО.

Все письма рассылаются строго со вторника по четверг. В канун праздников о директ-мейл компании лучше забыть.

Для стимуляции любопытства и ускорения открытия письма вкладывайте в конверт маленький предмет: фигурку, сувенир (актуально для b2b).

Не делайте ставку на один вид предложения. Запускайте тестовые рассылки (не менее 100 адресов), обрабатывайте отклик и совершенствуйтесь.

Моё письмо к Павлу Давыдову aka Artlogus

Павел приветствую!

Знаешь, у меня всегда к тебе было много вопросов.

О чем-то я спрашивал тебя по почте, о чем-то так и не осмелился спросить.

А был ли ты Павел тем, за кого себя выдавал?

Супер-копирайтером Рунета с самым высоким ценником?

Да, конечно же, нет. И мы все это понимали.

Мы понимали, что ты Павел самостоятельно тексты не пишешь, а твой огромный ценник всего лишь уловка для демонстрации экспертности.

Но мы все включились в твою игру.

Понимаешь, ты заставил нас всех включиться и поверит в тебя.

В тебя как в лучшего копирайтера Рунета.

Это ли не лучшая демонстрация твоей силы убеждения?

В отличие от великих копирайтеров мира, твои тексты мы никогда не видели и не знаем их результаты, но мы все равно считаем тебя лучшим копирайтером Рунета.

Это настоящее убеждение словом, и мы были счастливы под ним находиться.

Своим учителем в копирайтинге ты считал Гарри Бенсивенгу.

А знаешь почему?

А потому что он как и ты стал копирайтером без опыта личных продаж.

Да брось…

Самые талантливые из твоих учеников понимали что копирайтинг для тебя был всего лишь ширмой.

Под этой ширмой ты учил нас совсем другому…

Как учит совсем другому мастер боевых искусств.

Вы приходите к мастеру, чтобы научиться драться, а через год мастер вам объясняет, что драться не хорошо, надо воспитывать любовь и доброту, и что если конфликт начался, то вы уже проиграли.

То же самое ты делал с нами, ты учил нас копирайтингу, но через копирайтинг тонкой нитью проходила суть совсем другого учения.

Немногие это видели и понимали, но практически все это чувствовали.

Тебя любили даже несмотря на то, что ты не был веселым человеком.

Мрачный дизайн твоего сайта, мрачные музыкальные вкусы должны были оттолкнуть людей погрязших в идеях позитивной психологии, но даже они любили тебя.

Ты познакомил нас со своим любимым писателем Робертом Антоном Уилсоном.

И теперь мы тоже не верим в смерть как в реальность.

Мы знаем, что никто не умирает, и никто не рождается.

Весь мир – это всего лишь иллюзия нашего восприятия.

Но в любом случае нам надо продолжать играть в неё до конца.

А ты Павел уже выиграл, и мы счастливы за тебя…

 

Кому все ваши сайты, тексты, маркетинг и интернет нафиг не нужны

Это были мои знакомые со школы.

Два молодых человека, работающих электриками.

В 2011 году они решили взять кредит и открыть магазин электротоваров.

Не какой-то позорный интернет-магазин, о котором сейчас мечтают миллионы начинающих горе-предпринимателей и не маленький отдельчик в ТК, а настоящий магазин с отдельной входной группой и большой вывеской

Ни у одного из них не было ни предпринимательского опыта, ни наставников.

Никто из них не распускал сопли над книгами Кийосаки, Тинькова или Бренсона, никто не посещал тренингов  и ничего не знал о том, как ПРАВИЛЬНО ДЕЛАТЬ БИЗНЕС, маркетинг и продажи.

Сейчас этот магазин прекрасно работает, продает в розницу и оптом.

Каждый раз, когда я прохожу рядом с этим магазином я понимаю, что последнее что нужно этим ребятам это говно-книжки, говно-тренинги и говно-услуги по увеличению продаж, маркетингу и бизнесу.

И не дай бог, они попадут в лапы к бизнес-проповедникам, которые напинают им по ушам за тему УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ с помощью интернетов, это будет для них только потерей времени и денег.

 

Этот молодой человек подъехал к своему отделу на Порше.

Наш общий знакомый решил, что мои услуги могут быть ему полезны и решил нас познакомить.

Взяв мою визитку, он долго смотрел на нее и не мог прочитать слово копирайтер.

– Ко… копи…  копи кто?
– Копирайтер, – ответил я и заметил на его лице легкую улыбку.
– Так вы хотите, чтобы я помог продать вам один из своих отделов?
– Да, один хочу продать, сейчас есть интересные темы, для которых нужны деньги.

Мы разговорились, и я сразу почувствовал, что этот человек умел продавать.

Он не знал модных слов: лидген, конверсия, консалтинг, воронка продаж, оффер, контекстная реклама.

Он пользовался только простыми, элементарными вещами реклама в газете и бегущей строке.

У него не было сайта, а продавал он половине города, и еще постоянно искал и вкладывался в новые проекты.

Зачем ему, такие как я и такие как вы? Со своим маркетингом, текстами, сайтами, апсейлами и прочей пургой?

Он очень неплохо плывет на своей волне, а мы со своей информацией будем только мутить ему воду.

 

Моему знакомому было 40 лет, когда он открыл с нуля свой бизнес по доставке бутилированной воды.

Разумеется, он не тратился ни на какие скважины.

Он наливал воду из-под крана, пропуская ее через фильтры и другие приборы.

Вы представляете себе, что значит конкурировать в мегаполисе с водой из-под крана, против гигантов водного бизнеса со своими реальными скважинами?

Вы скажете это невозможно.

Но у него получилось, и получается уже шестой год.

Получается без маркетинга, сайта и интернета.

Он просто самостоятельно делал холодные обходы и за год отбил у конкурентов пару тысяч человек (по сарафанному радио).

И даже когда его брат, увел у него бизнес вместе с брендом и клиентской базой, подговорившись с его сотрудниками и водителями.

Он за пару недель закупил оборудование, открыл новое производство, новый бренд, вернул половину своей базы и увеличил ее в два раза.

Никаким Денам Кеннеди, Джеям Абрахама и прочим гуру даже во сне не присниться то, что делает этот человек без маркетинговых знаний и интернета в 40 с лишним лет.

Так неужели такому человеку нужны ваши продающие тексты, сайты, книжки и бизнес-консультации?

 

К чему это все я?

Во-первых, к тому, что существуют в нашем мире предприниматели, для которых: маркетологи, копирайтеры и прочие эксперты (которые в своей жизни не могут заработать денег без интернета) –  не более чем КЛОУНЫ с большой буквы.

А во вторых к тому, что офлайн-бизнес даже в наше время, в самых сложных конкурентных условиях, может и отлично работает без всяких маркетинговых приемчиков и интернета.

А теперь уходите, и хорошо подумайте над этим…

 

Супер-продавец – кто он?

Тысячи книг и тренингов посвящены продажам.

Ни одной книги или тренинга не посвящено продавцам.

В результате предприниматели, руководители и менеджеры по персоналу просто не понимают.

— Кто такой продавец?
— Какова его роль?
— Что делает продавца эффективным?
— Из каких людей получаются лучшие продажники?

За 16 лет проведенных на рынках, магазинах, торговых залах, презентациях и переговорах, я понял принцип работы продавцов, и те ошибки, которые совершают их руководители.

И сейчас я попробую ими поделиться.

Информация будет инсайдерская не из говнокнижек, а из личного опыта и наблюдений.

Начнем с того что я абсолютно уверен, что людей которые не умеют продавать – не существует.

Просто для каждого человека модель продаж должна быть подобрана относительно его психологических качеств.

Что бы полностью понять суть немного банальностей.

На сегодняшний день мы имеем две известные модели живых продаж.

Пассивные продажи – когда вы продаете людям изволившим посетить ваш магазин, презентацию или согласившимся на встречу. Таких людей называют горячими контактами.

Активные продажи – когда вы лично навязываетесь незнакомым людям с презентацией и продажами. Таких людей называют холодными контактами.

Для определения психологических качеств я использую модель психотипов по Юнгу. Конечно психология – это такая псевдонаука, где все вилами по воде писано. Но типология Юнга – удобно вписывается в общую картину моих наблюдений.

По Юнгу мы имеем два психотипа, которые знают даже дети. Я опишу качества данных психотипов в контексте наших интересов.

Интроверт – человек, который с огромным трудом может устанавливать новые контакты, но в коммуникациях по горячим контактам и дипломатии он настолько тактичен и проницателен, что вызывает в людях чувство симпатии.

Экстраверт – человек, который легко и быстро устанавливает новые контакты, но в коммуникациях по горячим контактам и дипломатии он слишком поверхностен, он давит на собеседника поверхностными фактами, излишней активностью и эмоциями вызывая у последнего неприязнь.

А теперь складываем два психотипа с двумя моделями продаж и получаем полную и ясную картину.

Интроверты – рождены для того чтобы стоять в торговом зале или выезжать на презентации и сделки.

Экстраверты – рождены для того чтобы делать холодные обходы, звонки, работать торговыми представителями, вступать в MLM и ОСЭ.

Но давайте посмотрим на то, что происходит, когда мы всё путаем и заставляем людей работать не по их призванию.

 

Что происходит, когда мы берем экстраверта работать в пассивные продажи.

Когда мы ставим экстраверта на пассивные продажи в торговый зал, случается страшное…

Он начинает продавать.

С выпученными глазами он скорее бежит к покупателям, чтобы впарить какую-нибудь хрень, а покупатели бегут от него.

В пассивных продажах – ЗАПРЕЩЕНО ПРОДАВАТЬ

Лучшая тактика работы в торговых залах и за прилавками магазинов – это вести себя как прохожий, как незаинтересованное лицо. Без огня в глазах, без давления, без стремления ПРОДАТЬ.

Люди готовы сближаться, слушать, и доверят прохожим, которые дают им советы, но они никогда не будут сближаться с продавцом.

Как только продавец станет прохожим, как только он перестанет продавать, только тогда люди будут покупать, что он им скажет и СКОЛЬКО СКАЖЕТ.

Хорошо прокачанный интроверт — не отпустит людей без покупки. Он уделит покупателю столько внимания, сил и времени что покупателю будет просто неприлично что-нибудь не купить.

Ужасно, что современные лопоухие тренеры, начитавшись идиотских книжек предназначенных для активных продаж — учат персонал сетей ПРОДАВАТЬ.

 

Что происходит, когда мы берем интроверта работать в активные продажи.

Тут надо сказать, что процент неудачников — среди интровертов больше.

Современный мир создан экстравертами для экстравертов. Быть активным и динамичным – считается хорошо, и именно такие люди достигают успеха, а пассивным и задумчивым – плохо, такие люди мало чего достигают.

Поэтому интровертам тяжелее найти работу и призвание.

И если экстраверт пускай неэффективно, но может работать в пассивных продажах, бегая по залу и распугивая покупателей. То интроверт работать в активных продажах НЕ МОЖЕТ

Если это MLM или ОСЭ он сбегает через неделю и начинает строчить гневные комментарии в интернетах.

Холодные звонки и холодные обходы – даже экстраверту даются не сразу, а уж для интроверта это хуже пыток.

Когда интроверт занимает пост торгового представителя с обязанностью найти новые точки продаж – он очень плохо справляется с этой задачей

Зато пост торгового представителя с обязанностями обслуживания готовой базы – интроверту приходиться очень даже по душе.

Ну, вот вроде все.

Вот такая у меня получается интересная концепция корреляции моделей продаж с человеческим психотипом.

Основная проблема продаж в том, что предприниматели, руководители и менеджеры по персоналу считают во всех случаях лучшими продавцами именно экстравертов. Людей активных динамичных и напористых.

Им даже не приходит в голову, что на переговорах с целью заключения сделки — такие люди будут вызывать неприязнь своей избыточной активностью, они умеют давить, но не договариваться, у них нет никаких дипломатических качеств.

Мне не раз доводилось видеть провальные сделки, когда сумасшедшие экстраверты вели себя как базарные бабы, оперируя поверхностными фактами, и высосанными из пальца преимуществами.

И не раз доводилось видеть, как тихие интроверты спокойно и структурированно углубляя общение, приводя в пример не очевидные на первый взгляд факты и преимущества, входили в доверие и вызывали крайний восторг клиентов.

 

Вывод всего сказанного

Продажники и консультанты всегда должны подбираться по психотипу относительно используемых моделей продаж и специализаций.

Для холодных обходов, звонков, открытия новых точек, инициации новых контактов, развлекательных и динамичных презентаций, евентов, пиара – экстраверты

Для прилавков, торговых залов, деловых переговоров и серьезных презентаций, консалтинга и консультаций – интроверты.

 

Как мутят копирайтерский лохотрон

Если ваша конверсия 2-3% – это очень плохо, на фоне средних показателей копирайтеров Рунета в 10-15% вы жалкий неудачник.

Но это все можно легко исправить.  Вы можете увеличить показатели своей конверсии как минимум на 15% все, что вам нужно, это научиться ее немного по-другому считать.

И сейчас я покажу недобросовестные способы, которыми пользуются для подсчета конверсии, чтобы она была не менее 15%.

Вот вы написали текст, и теперь возьмите и сосчитайте конверсию за тот день, в который было больше всего клиентов.

Кто вообще сказал, что конверсия должна высчитываться за какой-то определенный промежуток времени?

Вы когда-нибудь видели, чтобы маркетологи и копирайтеры рассказывая о своих 15-20% конверсии, указывали за какой срок она подсчитана? Вот и я не видел.

Поймите, что люди настолько отупели, что уже никто и никогда не спросит вас: «А за какой период эта конверсия?»

Поэтому смело определяйте самый удачный день продаж в месяце и хвастайтесь своей конверсией.

Далее…

Если всё-таки считать конверсию по дням для вас неприятно, то есть другой способ.

Считайте конверсию за месяц – но в сезон продаж или перед праздниками.

Ну, то есть конверсию, к примеру, магазина елочных игрушек считайте и показывайте за декабрь, туристические туры за июнь и т.д.

Вот тут у вас точно будет процентов 20-30%. И никакого обмана!

И смело пишите в своем портфолио: ЭТОТ ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ ПРИНЕС 20% КОНВЕРСИИ

Есть еще много способов хитро считать конверсию.

По горячему траффику – когда вы привлекаете на сайт только тех, кто вас уже знает и готов купить, или по последнему циклу конверсионного пути.

Ну а как получить 100% конверсию вы и без меня знаете.

Надо написать директ-мейл для одного человека.

Ну, вот и все.

Теперь вы знаете недобросовестные способы увеличения конверсии, и надеюсь будете бдительны по отношению к тем, кто их использует.