Тысячи книг и тренингов посвящены продажам.
Ни одной книги или тренинга не посвящено продавцам.
В результате предприниматели, руководители и менеджеры по персоналу просто не понимают.
— Кто такой продавец?
— Какова его роль?
— Что делает продавца эффективным?
— Из каких людей получаются лучшие продажники?
За 16 лет проведенных на рынках, магазинах, торговых залах, презентациях и переговорах, я понял принцип работы продавцов, и те ошибки, которые совершают их руководители.
И сейчас я попробую ими поделиться.
Информация будет инсайдерская не из говнокнижек, а из личного опыта и наблюдений.
Начнем с того что я абсолютно уверен, что людей которые не умеют продавать – не существует.
Просто для каждого человека модель продаж должна быть подобрана относительно его психологических качеств.
Что бы полностью понять суть немного банальностей.
На сегодняшний день мы имеем две известные модели живых продаж.
Пассивные продажи – когда вы продаете людям изволившим посетить ваш магазин, презентацию или согласившимся на встречу. Таких людей называют горячими контактами.
Активные продажи – когда вы лично навязываетесь незнакомым людям с презентацией и продажами. Таких людей называют холодными контактами.
Для определения психологических качеств я использую модель психотипов по Юнгу. Конечно психология – это такая псевдонаука, где все вилами по воде писано. Но типология Юнга – удобно вписывается в общую картину моих наблюдений.
По Юнгу мы имеем два психотипа, которые знают даже дети. Я опишу качества данных психотипов в контексте наших интересов.
Интроверт – человек, который с огромным трудом может устанавливать новые контакты, но в коммуникациях по горячим контактам и дипломатии он настолько тактичен и проницателен, что вызывает в людях чувство симпатии.
Экстраверт – человек, который легко и быстро устанавливает новые контакты, но в коммуникациях по горячим контактам и дипломатии он слишком поверхностен, он давит на собеседника поверхностными фактами, излишней активностью и эмоциями вызывая у последнего неприязнь.
А теперь складываем два психотипа с двумя моделями продаж и получаем полную и ясную картину.
Интроверты – рождены для того чтобы стоять в торговом зале или выезжать на презентации и сделки.
Экстраверты – рождены для того чтобы делать холодные обходы, звонки, работать торговыми представителями, вступать в MLM и ОСЭ.
Но давайте посмотрим на то, что происходит, когда мы всё путаем и заставляем людей работать не по их призванию.
Что происходит, когда мы берем экстраверта работать в пассивные продажи.
Когда мы ставим экстраверта на пассивные продажи в торговый зал, случается страшное…
Он начинает продавать.
С выпученными глазами он скорее бежит к покупателям, чтобы впарить какую-нибудь хрень, а покупатели бегут от него.
В пассивных продажах – ЗАПРЕЩЕНО ПРОДАВАТЬ
Лучшая тактика работы в торговых залах и за прилавками магазинов – это вести себя как прохожий, как незаинтересованное лицо. Без огня в глазах, без давления, без стремления ПРОДАТЬ.
Люди готовы сближаться, слушать, и доверят прохожим, которые дают им советы, но они никогда не будут сближаться с продавцом.
Как только продавец станет прохожим, как только он перестанет продавать, только тогда люди будут покупать, что он им скажет и СКОЛЬКО СКАЖЕТ.
Хорошо прокачанный интроверт — не отпустит людей без покупки. Он уделит покупателю столько внимания, сил и времени что покупателю будет просто неприлично что-нибудь не купить.
Ужасно, что современные лопоухие тренеры, начитавшись идиотских книжек предназначенных для активных продаж — учат персонал сетей ПРОДАВАТЬ.
Что происходит, когда мы берем интроверта работать в активные продажи.
Тут надо сказать, что процент неудачников — среди интровертов больше.
Современный мир создан экстравертами для экстравертов. Быть активным и динамичным – считается хорошо, и именно такие люди достигают успеха, а пассивным и задумчивым – плохо, такие люди мало чего достигают.
Поэтому интровертам тяжелее найти работу и призвание.
И если экстраверт пускай неэффективно, но может работать в пассивных продажах, бегая по залу и распугивая покупателей. То интроверт работать в активных продажах НЕ МОЖЕТ
Если это MLM или ОСЭ он сбегает через неделю и начинает строчить гневные комментарии в интернетах.
Холодные звонки и холодные обходы – даже экстраверту даются не сразу, а уж для интроверта это хуже пыток.
Когда интроверт занимает пост торгового представителя с обязанностью найти новые точки продаж – он очень плохо справляется с этой задачей
Зато пост торгового представителя с обязанностями обслуживания готовой базы – интроверту приходиться очень даже по душе.
Ну, вот вроде все.
Вот такая у меня получается интересная концепция корреляции моделей продаж с человеческим психотипом.
Основная проблема продаж в том, что предприниматели, руководители и менеджеры по персоналу считают во всех случаях лучшими продавцами именно экстравертов. Людей активных динамичных и напористых.
Им даже не приходит в голову, что на переговорах с целью заключения сделки — такие люди будут вызывать неприязнь своей избыточной активностью, они умеют давить, но не договариваться, у них нет никаких дипломатических качеств.
Мне не раз доводилось видеть провальные сделки, когда сумасшедшие экстраверты вели себя как базарные бабы, оперируя поверхностными фактами, и высосанными из пальца преимуществами.
И не раз доводилось видеть, как тихие интроверты спокойно и структурированно углубляя общение, приводя в пример не очевидные на первый взгляд факты и преимущества, входили в доверие и вызывали крайний восторг клиентов.
Вывод всего сказанного
Продажники и консультанты всегда должны подбираться по психотипу относительно используемых моделей продаж и специализаций.
Для холодных обходов, звонков, открытия новых точек, инициации новых контактов, развлекательных и динамичных презентаций, евентов, пиара – экстраверты
Для прилавков, торговых залов, деловых переговоров и серьезных презентаций, консалтинга и консультаций – интроверты.