Продажники XIX века считали, что люди покупают не товар, а выгоду (пресловутая дырка в стене, а не дрель).

Продажники XX века считали, что люди покупают даже не выгоду, а эмоции (от той фигни, которую они хотят повесить на стену, просверлив в ней дырку).

Но в начале 2000 годов мир содрогнулся от научных работ, которые доказали, что выбор даже самого образованного человека по большей части иррационален, и он чаще поступает нелогично и нецелесообразно, а следовательно, классическая экономическая модель вместе с классическим маркетингом, основанные на допущении, что люди придерживаются логичного и рационального поведения, больше в подметки не годятся, и на их место теперь точит зубы поведенческая экономика.

Сегодня мы можем считать что существует еще одна причина, по которой люди покупают.

И продажники XXI века уже должны знать, что люди всегда покупают доминирование.

Э-э-э….. ЧЕГО??? ЧЕГО???

Смотрите.

Психологи могут плодить сколько угодно теорий, основанных на изощренных лингвистических конструкциях по поводу человеческих потребностей и их приоритетов. Таких теорий можно придумать столько, сколько существует комбинаций слов в алфавите. И даже подкрепление этих теорий результатами тестов из репрезентативных выборок не дает гарантию достоверности.

То, как отвечают в тестах или то, что говорят вам люди о своих ощущениях – не является критерием современных научных стандартов и, следовательно, не может восприниматься достоверно.

Поэтому в XXI веке любому маркетологу и рекламщику лучше будет руководствоваться не психологическими теориями, а биологизаторскими.

Тем более что сегодня биологизаторство становится доступным мейнстримом.

С биологизаторских позиций у человека есть только три потребности: размножение, еда и доминирование.

Вы хотите просверлить дырку в стене, чтобы повесить туда что-то полезное или красивое, по сути, вы хотите сделать то, что делают все животные и обезьяны…

Немного повыпендриваться.

НЕТ!!! я не хочу выпендриваться, я хочу чтобы стало получше, покрасивее и покомфортнее.

Да любое стремление сделать ПОЛУЧШЕ чем было – это и есть повыпендриваться.

Человек всегда и все хочет сделать получше, покомфортнее и побезопаснее.

Но то же самое делают и обезьяны, которые всегда стремятся залезть на самую высокую пальму, где безопасно и много бананов.

С точки зрения биологии, нет никакой разницы между человеком, ездящим на Феррари и человеком залезшем на самый высокий столб в красных штанах.

И тот и другой удовлетворяют свою базовую потребность.

Потребность в доминировании.

Потребность в доминировании присутствует и в группах.

Самые шустрые продажники давно знают, что компаниям легче всего продать «красные штаны», которые будут совершенно бесполезны, которые не принесут результатов, но зато удовлетворят потребность руководителей в доминировании.

Я считаю, что биологизаторство принесет еще много новых концепций и войдет в маркетинг и продажи как нож в масло.

По крайней мере, у меня есть еще несколько интересных идей, которые должен понимать каждый продажник XXI века.